أعمال

ما هو تعريف تجزئة السوق و5 عناصر هامة لوضع استراتيجيات التجزئة

تجزئة السوق هي استراتيجية التسويق التي تنطوي على تقسيم السوق المستهدفة الواسعة إلى مجموعات فرعية من المستهلكين الذين لديهم احتياجات وتطبيقات مشتركة للسلع والخدمات ذات الصلة.

اعتماداً على الخصائص المحددة للمنتج، يمكن تقسيم هذه المجموعات الفرعية وفقاً لمعايير مثل العمر والجنس، أو عناصر التمييز الأخرى، مثل الموقع أو الدخل. ويمكن بعد ذلك تصميم حملات التسويق وتنفذ لاستهداف هذه الشرائح الخاصة للعملاء.

لماذا التجزئة؟

واحد من الأسباب الرئيسية لاستخدام تجزئة السوق هو لمساعدة الشركات على فهم أفضل لاحتياجات قاعدة العملاء المحددة. يفترض التسويق الشامل أن جميع العملاء متشابهين وسوف يستجيبون لنفس الإعلان.

لكن هذا غير صحيح، حيث توجد مجموعات فرعية مختلفة من المستهلكين كل مجموعة منها يجب استهدافها بإعلان خاص بها.

في كثير من الأحيان، يتم تقسيم المستهلكين وفقا لمعايير محددة بوضوح لمساعدة الشركة على تحديد التطبيقات الأخرى لمنتجاتها التي قد لا تكون واضحة من قبل.

هذه السياسة غالباً ما تساعد الشركة على أن تستهدف جمهور أكبر في نفس التصنيف الديموغرافي، وتحسين حصتها في السوق بين قاعدة محددة.

يمكن أن تعمل تجزئة السوق أيضاً على تحديد مجموعات صغيرة من الناس الذين يشكلون مجموعات فرعية خاصة لها لم تكن معروفة سابقاً، وأيضاً زيادة تحسين الكفاءة العامة للجهود التسويقية للشركة.

4 حقائق عن سلوك المستهلك تساعدك في نمو تجارة التجزئة

أنواع تجار التجزئة

هناك ما يقدر بنحو 3.7 مليون مؤسسة للبيع بالتجزئة في الولايات المتحدة، من المتاجر إلى المطاعم إلى الصالونات إلى محطات الوقود ومقدمي مكافحة الآفات وميكانيكي السيارات.

توظف هذه الشركات ما يقرب من 42 مليون شخص، مما يجعل التجزئة أكبر جهة توظيف في القطاع الخاص في البلاد.

هناك أربع فئات رئيسية لتجار التجزئة:

  • الخطوط المتشددة – الأشياء التي تميل إلى الاستمرار لفترة طويلة، مثل الأجهزة والسيارات والأثاث
  • السلع الخفيفة أو المواد الاستهلاكية – أشياء مثل الملابس والأحذية وأدوات النظافة
  • الطعام – أشياء مثل اللحوم والجبن والمنتجات والمخبوزات
  • الفن – أشياء مثل الفنون الجميلة، وكذلك الكتب والآلات الموسيقية

ضمن هذه الفئات، ستجد أيضًا أنواعًا مختلفة من متاجر البيع بالتجزئة. تشمل بعض الأنواع الأكثر شيوعًا ما يلي:

  • المتاجر الكبرى – المكان الأقدم، والأكبر في الغالب، للمستهلكين للتسوق من أجل مجموعة متنوعة من المنتجات تحت سقف واحد. مثل متجر تارجت.
  • Big Box Store – كبار تجار التجزئة المتخصصين في نوع واحد من المنتجات، مثل الإلكترونيات. Best Buy مثال على ذلك.
  • متاجر التخفيضات – المتاجر الكبرى التي تخزن سلعًا مخفضة السعر وعلامات تجارية أقل سعرًا. ومن الأمثلة على ذلك وول مارت.
  • متاجر المستودعات – غالبًا ما تتطلب منك هذه المستودعات الخالية من الرتوش أن تكون عضوًا للوصول إلى أسعارها المنخفضة. مثل Costco.
  • المتاجر العائلية – متاجر أصغر، وغالبًا ما تكون متخصصة يديرها أصحاب الأعمال الصغيرة. مثل البقالة بجوار المنزل.
  • تجار التجزئة الرقمية – تجار التجزئة عبر الإنترنت الذين يبيعون عبر الإنترنت ويتم تسليم المنتجات إلى باب منزلك. هم عادة لا يملكون مخازن فعلية. مثل أمازون.

التمويل في تجزئة السوق

تتكون سلسلة التوريد للبيع بالتجزئة بشكل عام من أربعة لاعبين: المصنعون الذين ينتجون البضائع، وتجار الجملة أو الموزعين الذين يشترون من الشركات المصنعة ويعيدون بيعها إلى تجار التجزئة، وتجار التجزئة الذين يشترون من تجار الجملة ثم يبيعون للمستهلكين.

في كل خطوة في السلسلة، يوجد هامش ربح مدمج في عملية الشراء. يحسب المصنعون تكلفة صنع منتج ما ثم يضيفون نسبة ربح قبل البيع لتجار الجملة.

يفعل تجار الجملة نفس الشيء، بإضافة نسبة ربح لما دفعوه مقابل المنتجات. ويضيف تجار التجزئة هامش ربحهم الخاص إلى تكلفة المنتج قبل بيعه لعميلهم النهائي، المستخدم.

  • لذلك قد يتم بيع المنتج الذي يكلف صنعه دولارًا واحدًا لتجار الجملة مقابل دولارين.
  • يشتريه تجار الجملة مقابل 2 دولار ثم يبيعونه لتجار التجزئة مقابل 4 دولارات.
  • ثم يشتريه تجار التجزئة مقابل 4 دولارات ويبيعونه للمشترين مقابل 8 دولارات.

هذه هي الطريقة التي يربح بها كل شخص على طول طريق المنتج.

نقطة البيع

لإكمال عملية بيع، يقوم العميل بحمل المنتج إلى حيث يوجد صندوق النقدية، حيث يقوم الموظف بحساب التكلفة الإجمالية وإتمام عملية البيع.

اليوم، يوجد لدى بعض محلات السوبر ماركت ممرات لتسجيل الخروج الذاتي، حيث يمكن للعملاء مسح سلعهم ضوئيًا وتسجيل المغادرة باستخدام بطاقة ائتمان أو نقدًا.

بينما يمكن للعملاء الشراء من المتاجر عبر الإنترنت بسهولة عبر شاشة الجوال، حيث يمكن الضغط على المنتجات التي يريدونها، ثم إدخال معلومات بطاقة الائتمان الخاصة بهم لإكمال عملية البيع.

استراتيجيات تجزئة السوق

وفقا للخبراء، من أجل أن تكون هناك تجزئة سوق جيدة، يجب أن يجتمع في المجموعة خمسة معايير:

  1. يجب أن يكون من الممكن تحديدها وقياسها.
  2. يجب أن تكون كبيرة بما يكفي لتستحق كل هذا الجهد.
  3. يجب أن يكون من السهل الوصول إليها.
  4. يجب أن لا تتغير بسرعة.
  5. وينبغي أن تكون متجاوبة.

استراتيجيات تجزئة السوق التي تلبي هذه المعايير يمكن أن تغطي مجموعة واسعة من خصائص المستهلك، ويمكن تعريف مجموعات فرعية من التركيبة السكانية الأساسية مثل العمر، والعرق، أو الجنس، على سبيل المثال.

ويمكن أيضاً استخدام الصفات الأخرى مثل الخلفية التعليمية أو الدخل، كما يمكن استخدام الموقع في بعض الأحيان.

بعض المتغيرات المحتملة الأقوى التي تؤدي إلى تجزئة السوق هي تلك السلوكية، بما في ذلك الطبقة الاجتماعية، ونمط الحياة، والمصالح.

في معظم الحالات، سوف يكون هناك ما لا يقل عن عدد قليل من المستهلكين الذين يقعون في أكثر من فئة واحدة، ولكن واضعي استراتيجية التسويق عادةً ما يسمحون بهذه الظاهرة.

في الواقع، فإن التداخل في المعايير بين المستهلكين غالباً ما يؤدي إلى تجزئة إضافية ويتطلب استراتيجيات التسويق المعدلة.

خطة التسويق التي تستهدف الناس الذين يقعون في عدة مجموعات – مثل النساء فوق سن 30 الذين يحصلون على دخل مرتفع، على سبيل المثال – قد يكون أكثر نجاحاً من تلك التي تركز على سمة محدودة واحدة فقط.

تجزئة السوق

فوائد أخرى

بالإضافة إلى دورها في تطوير مناهج جديدة للتسويق، ويمكن أن تساعد تجزئة السوق الشركة على تحديد سبل تعزيز ولاء العملاء الحاليين.

كجزء من عملية تحديد مجموعات معينة داخل قاعدة أكبر من العملاء، ستقوم الشركة في كثير من الأحيان بتشغيل الاستطلاعات التي تشجع العملاء على اقتراح طرق لتحسين المنتجات أو خدمات الشركة.

وهذا قد يؤدي إلى تغييرات في التعبئة والتغليف أو غيرها من التغييرات التجميلية المماثلة التي لا تؤثر بالضرورة المنتج الأساسي، ولكن في بعض الأحيان تعمل بضعة تغييرات بسيطة في المظهر على إرسال رسالة واضحة للمستهلكين مفادها أن الاعتراف باحتياجاتهم أمر هام جداً بالنسبة للشركة تماماً كأهمية تحقيق المبيعات.

هذه التعامل الجيد من الشركة يساعد على تقوية العلاقة مع المستهلك على المدى الطويل.

تجزئة السوق ليست فقط مفيدة للمصنع أو تاجر التجزئة، ولكن لها أيضاً فوائد للمستهلك.

فقد يحصل الناس في قطاع معين من السوق على العروض المميزة على المنتجات مع تركيز الشركة على تلك المجموعة، أو تجد أن هذه المنتجات متوفرة على نطاق أوسع.

عندما تستجيب الشركة لآراء المستهلكين، فإنه يمكن أن يعني أن هؤلاء الناس الحصول على تغييرات في تكوين أو التعبئة والتغليف التي تلبي احتياجات المستخدم بشكل أفضل.

عيوب تجزئة السوق

واحدة من أكبر عيوب تقنية التسويق هذه هو النفقات. غالباً ما يحتاج قدراً كبيراً من البحث الذي يتعين القيام به لتحديد هذه المجموعات الفرعية التي هي الأكثر أهمية بالنسبة للشركة بشكل صحيح، وهذا يستغرق وقتاً طويلا والكثير من المال.

وبمجرد تحديد مجموعات فرعية رئيسية، تحتاج الرسائل التسويقية المختلفة عادة ما تكون وضعت لكل منها. وبالإضافة إلى ذلك، تغيير مظهر المنتج يضيف إلى تكاليف الإنتاج. إذا لم يتم تجزئة السوق على نحو فعال، سيتم إهدار كل هذه الأموال.

عندما تكون قطاعات السوق التي تم تحديدها ضيقة للغاية، فإنه قد يكون من الصعب على الشركة أن تكون مربحة. تسويق المنتجات يمكن أن تعمل لبعض الصناعات، ولكن إذا تغيرت أذواق المجموعة المستهدفة أو ظهر منافس أقوى يدخل هذا المجال، يمكن للشركة أن تفقد عملائها بسرعة إذا كانت تركز على هذا الجزء فقط من السوق.

صورة الغلاف من SlideShare

مقالات ذات صلة

زر الذهاب إلى الأعلى