داخل هذا المقال Show
هل جمعت للتو جولة التمويل الأولى الخاصة بشركتك الناشئة وعليك إنفاق جزء منها على التسويق؟ إن تحديد استراتيجية التسويق الصحيحة وتحديد التكتيكات وقنوات الاتصال الأكثر فاعلية ليس بالأمر السهل، ولكن الخيارات التي تقوم بها سيكون لها تأثير حاسم على مستقبل شركتك الناشئة لذا يجب أن تتجنب أي أخطاء تسويقية محتملة.
حسب متخصصين في التسويق ذوي خبرة في B2B و B2C، فإن العديد من الشركات الناشئة ترتكب أخطاء تسويقية منذ البداية. ورغم أن هذه الشركات من صناعات مختلفة – مثل التجارة الإلكترونية والصحة الرقمية – إلّا أنّها غالبًا ما تشترك في هذه الأخطاء.
ويمكن أن يساعدك التعرّف على هذه الأخطاء في توجيه نشاط عملك بشكل أفضل وتوجيه فريقك خلال حالة عدم اليقين المرتبطة بالأيام الأولى لتوسيع نطاق الشركة الناشئة. لذا دعنا نُلقي نظرة عن قُرب على الموضوع.
1. عدم تحديد أهداف التسويق بوضوح
من المهم وضع أهداف عمل محددة جيدًا ويجب تحقيقها من خلال تنفيذ أنشطة تسويقية معينة. ويجب أن تكون هذه الأهداف محددة لشركة ناشئة معينة، مع جدول زمني محدد بوضوح، ولها مقاييس قابلة التحقيق.
وغالبًا ما يختلط الأمر على المؤسسين، وخاصةً أولئك الذين ينتمون إلى خلفية هندسية، حول ربط النقاط بين المميزات الدقيقة للمنتج والأفكار الإبداعية غير الملموسة.
فهم يقضون معظم وقتهم في بناء المنتج وإطلاقه من خلال وضع ميزانية كبيرة في أنشطة ترويجية متعددة، ويدركون أنّهم لا يعرفون كيفية تقديم فعاليتهم.
لهذا السبب فإنّ الحصول على استشارة تسويقية مقدمًا هو أمر غاية في الأهمية حتى لا تقع في أخطاء تسويقية تُكلّفك الكثير.
وبصفتك مؤسسًا في مشروع ناشئ، ناقش عرض القيمة مع خبير تسويق وحدد الطريقة التي ستوصل بها هذه القيمة إلى جمهورك المستهدف، وقم بإعداد خطة عمل قابلة للتنفيذ لتقديمها. ورغم أن الأمر قد يبدو صعبًا في البداية، فإن الخطة المشتقة ستمنح شركتك الناشئة نفوذًا هائلًا على المدى الطويل.
2. تضييق التركيز على تكتيكات قليلة
أحد الأخطاء التي نراها كثيرًا في الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة هو التركيز على نشاطين أو ثلاثة أنشطة تسويقية. على سبيل المثال، الترويج للشركة الناشئة على وسائل التواصل الاجتماعي والهوس بتحسين محركات البحث.
وفي حين أن قنوات الاتصال الرقمية مهمة، خاصةً مع الأهمية المتزايدة للتسويق الرقمي التي تسارعت خلال فترة الوباء والتباعد الاجتماعي، يجب أن تضع في اعتبارك أن التسويق هو مزيج من عدّة جوانب. ما بين الإعلان والعلاقات العامة والرعاية، لذا لا تركز على جانبين فقط لأنها تُعد أخطاء تسويقية ساذجة.
وبشكل عام، أسباب هذا الخطأ متنوعة. أحيانًا تكون الأنشطة المختارة للتسويق هي الأكثر شيوعًا أو الأسهل في التنفيذ إذا لم يكن لدى الشركة موظف تسويق بدوام كامل. وتفسير آخر هو أن بعض المؤسسين يندفعون لتكرار الأنشطة التي يتابعها منافسوهم بنجاح. وفي كلتا الحالتين، فإن التعلق بمجموعة محدودة من الإجراءات ليس النهج الأفضل.
لتجنب ذلك وللتأكد من أنك لا تهدر ميزانيتك التسويقية على أنشطة غير ذات صلة، حاول إجراء بحث عميق مسبقًا، واحصل على مجموعة متنوعة من الآراء ذات الصلة بموقفك الفريد.
3. توظيف متخصصين تسويق بلا كفاءة
كثيرًا ما أسمع من رواد الأعمال أنهم «يحتاجون إلى مساعدة في التسويق» لكن لا يمكنهم تحديد ما يحتاجون إليه بالضبط.
هل تقوم بكتابة خطة تسويق سنوية مع وصف مفصل لجميع الأنشطة على مدار العام؟ أم أنّك تدير حملات تسويقية رقمية؟ أو ربما تشرف على وظيفة التسويق بأكملها: من بناء العلامة التجارية إلى الأداء في القنوات الرقمية؟
هذا هو السبب في أن تحديد الهدف الأساسي وكتابة وصف وظيفي لمنصب تسويقي فيما يتعلق بهذا الهدف أمر حيوي. على سبيل المثال، فإن تعيين مدير لوسائل التواصل الاجتماعي وتوقع منه القيام بكل ما يتعلق بالتسويق محكوم بالفشل.
على الجانب الآخر، قد يكون تعيين فريق ضخم من محترفي التسويق مكلفًا للغاية بالنسبة لشركة في مرحلة مبكرة بميزانية محدودة. ويمكن للشركات الناشئة التخفيف من ذلك إما عن طريق توظيف مسوق ذو خبرة متنوعة أو عن طريق الاستعانة بمصادر خارجية لأنشطة تسويقية معينة لمستقلين خارجيين.
وغالبًا ما أشهد موقفين متعارضين تمامًا. في الحالة الأولى، لا يرغب المؤسسون في توظيف الشباب ذوي الخبرة القليلة، لكن لا يمكنهم تحمل تكاليف الخبراء البارزين. في هذه الحالة، أوصي بالنظر ليس فقط في السيرة الذاتية ولكن أيضًا في إمكانات مقدم الطلب. في بعض الأحيان، يسعى المسوقون الشباب إلى النمو ويمكنهم تقديم أفكار جديدة للشركة غير مرئية من الداخل.
في الحالة الثانية، يقوم المؤسسون بتعيين مسوقين مؤهلين ومعروفين للغاية، غالبًا من الشركات الدولية التي اعتادت العمل في بيئة مختلفة تمامًا.
ولكن مع وجود وظائف متنوعة في التسويق، وعدم وجود إرشادات واضحة، وعدد لا يحصى من التحديات التي تواجهها الشركة الناشئة، كل هذا يمكن أن يسبب حالة من الذعر للأشخاص الذين اعتادوا على العمليات المؤسسية. في هذه الحالة، يجب أن تناقش مع المرشح ما إذا كان مستعدًا لتغيير جذري في إيقاع عمله ووظائفه.
في الواقع، إذا كنت ترغب في العمل مع جهة تسويق معينة، يمكنك محاولة دعوتها كخبير خارجي ومستشار.
4. عدم مشاركة المسوّقين في عملية صنع القرار
بعض المؤسسين مقتنعون بشدة بأنهم يفهمون ما يجب القيام به من خلال التسويق. ونتيجة لذلك، فإنهم يذكرون الخطط والمقاييس المطلوبة دون تقييم موضوعي ومناقشة أولية مع جهات التسويق. وهذه أخطاء تسويقية معروفة جدًا.
ومع ذلك، يجب إشراك المتخصصين في التسويق في أقرب وقت ممكن والمشاركة بنشاط خلال كل مرحلة من مراحل الشركة الناشئة. من الناحية المثالية، اتصل بالمسوقين حتى قبل إنشاء MVP لأنهم يستطيعون المساعدة في فهم احتياجات ورغبات عملائك المحتملين بشكل أفضل، وتحديد نقاط القوة في المنتج أو الخدمة، والإشارة إلى نقاط ضعفها.
ومن خلال إجراء أبحاث السوق والمقابلات المتعمقة واستطلاعات العملاء، يمكن للمسوقين إيجاد طرق ممكنة لتعزيز نموذج أولي، وإعداد مجموعة من التدابير الأنسب لإطلاق منتج أو خدمة، بالإضافة إلى تقديم دعم نشط في الترويج اللاحق، والمواءمة هذا الأخير مع استراتيجية تطوير الأعمال.
لقد واجهت مواقف عندما يكون هناك منتج جاهز للإطلاق ويريد المؤسسون «الإعلان عنه» لذلك قاموا بتعيين جهة تسويق. ومع ذلك، عندما يبدئون في تحليل الموقف، تصبح العيوب الخفية مرئية. ويمكن أن تكون متنوعة: من تحديد السوق المستهدف الخاطئ، إلى تحديد المواقع وعرض القيمة غير الواضح.
ويمكن للمسوق تسليم المشروع الذي تم تعيينه من أجله، لكن المشكلة الأساسية ستظل دون معالجة وستؤدي في النهاية إلى إبطال المكاسب قصيرة الأجل من تنفيذ المشروع. لذلك، من أجل توفير الموارد والوقت والطاقة، يجب عليك التحدث إلى المسوقين في وقت مبكر.
أخيرًا، من الضروري وضع التسويق كأحد الوظائف الأساسية، وليس مجرد وظيفة داعمة. فإن المخاطر والتوقعات كبيرة بالنسبة للشركات في مراحلها الأولى. ويمكن أن تؤدي كل خطوة خاطئة إلى عواقب سلبية وخيمة على عملك.
ومن خلال تجنب هذه الأخطاء وتخصيص الوقت والجهد لبناء التسويق الصحيح، يمكنك رفع المستوى في ساحة اللعب وتبسيط نمو شركتك الناشئة.
. . .
صورة الغلاف من ميديم
