داخل هذا المقال Show
يشير عرض القيمة إلى القيمة التي تعد الشركة بتقديمها للعملاء إذا اختاروا شراء منتجاتهم. ويُعد عرض القيمة جزءًا من استراتيجية التسويق الشاملة للشركة. كما يوفر عرض القيمة إعلانًا عن النوايا أو بيانًا يقدم العلامة التجارية للشركة للمستهلكين من خلال إخبارهم بما تمثله الشركة وكيف تعمل ولماذا تستحق أعمالهم.
يمكن تقديم عرض القيمة كبيان تجاري أو تسويقي تستخدمه الشركة لتلخيص سبب شراء المستهلك لمنتج أو استخدام خدمة. هذا البيان – إذا تمت صياغته بشكل مقنع – يقنع المستهلك المحتمل أن منتجًا أو خدمة معينة تقدمها الشركة ستضيف قيمة أكبر أو تحل مشكلة بالنسبة لهم بشكل أفضل من العروض الأخرى المماثلة.
ما هو عرض القيمة للعميل؟
يمثل وعدًا من الشركة للعميل أو شريحة السوق. العرض هو سبب سهل الفهم يجعل العميل يشتري منتجًا أو خدمة من هذا العمل المعين.
ويجب أن يشرح بوضوح كيف يفي المنتج بالحاجة، ويوضح تفاصيل منفعته المضافة، ويوضح سبب كونه أفضل من المنتجات المماثلة في السوق. كما أن عرض القيمة المثالي يكون في صميم الموضوع ويناشد أقوى محركات صنع القرار لدى العميل.
يُعتقد أن مصطلح “عرض القيمة” ظهر لأول مرة في ورقة بحثية عن الصناعة لشركة McKinsey & Co في عام 1988، حيث تم تعريفها على أنها
“إشارة واضحة وبسيطة للفوائد، الملموسة وغير الملموسة، التي ستقدمها الشركة، جنبًا إلى جنب مع السعر التقريبي الذي ستخصم منه كل شريحة من العملاء مقابل تلك الفوائد”
تستخدم الشركات هذا البيان لاستهداف العملاء الذين سيستفيدون أكثر من استخدام منتجات الشركة، وهذا يساعد في الحفاظ على الخندق الاقتصادي للشركة.
الخندق الاقتصادي هو ميزة تنافسية. يوضح تشبيه الخندق – الذي صاغه المستثمر الكبير وارن بافيت من شركة بيركشاير هاثاواي – أنه كلما اتسع الخندق الاقتصادي، كلما كانت الشركة أكبر وأكثر مرونة في المنافسة.
يوضح العرض ذو القيمة الكبيرة ما يجب على العلامة التجارية أن تقدمه لعميل لا يمتلكه أي منافس آخر وكيف تلبي خدمة أو منتج حاجة لا تستطيع أي شركة أخرى سدها.
مكونات عرض القيمة
يعرض السبب الأول وراء ملاءمة المنتج أو الخدمة لشريحة من العملاء. لذلك، يجب دائمًا عرضها بشكل بارز على موقع الشركة على الويب وفي نقاط اتصال المستهلك الأخرى.
يجب أن يكون العرض بديهيًا، بحيث يمكن للعميل قراءة أو سماع عرض القيمة وفهم القيمة المقدمة دون الحاجة إلى مزيد من التوضيح.
تميل العروض المتميزة المتميزة إلى الاستفادة من بنية معينة. وعادةً ما يكون لعرض القيمة الناجح عنوانًا قويًا وواضحًا ينقل المنفعة المقدمة إلى المستهلك.
ويجب أن يكون العنوان عبارة واحدة لا تُنسى، أو حتى شعار. وغالبًا ما يتضمن شعارات جذابة تصبح جزءًا من الحملات الإعلانية الناجحة.
أيضًا، عادةً ما يتم توفير عنوان فرعي أسفل العنوان الرئيسي، مع التوسع في شرح القيمة المقدمة وإعطاء مثال محدد عن سبب تفوق المنتج أو الخدمة على الآخرين الذين يفكر فيهم المستهلك.
يمكن أن يكون العنوان الفرعي فقرة قصيرة وعادة ما يتراوح طوله بين جملتين وثلاث جمل. والعنوان الفرعي هو وسيلة لتسليط الضوء على الميزات أو الفوائد الرئيسية للمنتجات، وغالبًا ما يستفيد من تضمين نقاط نقطية أو وسيلة أخرى لإبراز التفاصيل البارزة.
يسمح هذا النوع من الهيكل للمستهلكين بمسح عرض القيمة بسرعة والتقاط ميزات المنتج. تزيد المرئيات المضافة من سهولة الاتصال بين الأعمال والمستهلك.
من أجل صياغة قوية، غالبًا ما تجري الشركات أبحاثًا للسوق لتحديد الرسائل التي يتردد صداها بشكل أفضل مع عملائها.
اعتبارات أخرى
يمكن أن تتبع عروض القيمة تنسيقات مختلفة طالما أنها تنفرد بها الشركة والمستهلكين الذين تقدم لهم خدماتهم. من السهل فهم جميع عروض القيمة الفعالة وإظهار نتائج محددة للعميل باستخدام منتج أو خدمة.
كما تميّز منتجًا أو خدمة عن أي منافسة، وتتجنب الكلمات الطنانة التسويقية المفرطة الاستخدام، وينقلون القيمة بسهولة من خلال عبارات بسيطة.
لكي يعمل عرض القيمة على تحويل العميل المحتمل بشكل فعال إلى عميل يدفع، يجب أن يحدد بوضوح هوية العملاء، وما هي مشاكلهم الرئيسية، وكيف أن منتج الشركة أو خدمتها هو الحل الأمثل لمساعدتهم على حل مشكلتهم.
أسئلة شائعة
ما هو الغرض من العرض؟
يهدف إلى إقناع أصحاب المصلحة أو المستثمرين أو العملاء بأن الشركة أو منتجاتها / خدماتها جديرة بالاهتمام. إذا كان عرض القيمة ضعيفًا أو غير مقنع، فقد يكون من الصعب جذب الاستثمار وطلب المستهلكين.
ما هو عرض الموظف؟
ينطبق هذا المصطلح على سوق العمل. هنا، ستحاول الشركة التي تقوم بالتوظيف تأطير نفسها كمكان جيد للعمل، حيث لا تقدم فقط تعويضًا نقديًا ولكن أيضًا مجموعة من المزايا والامتيازات وبيئة إنتاجية.
في المقابل، سيحتاج المرشح للوظيفة إلى إقناع شركة التوظيف بأن لديهم المهارات المناسبة والخبرة والسلوك والطموح لتحقيق النجاح.
ماذا يحدث إذا فشل؟
إذا لم تستطع الشركة إقناع الآخرين بأن لها قيمة أو أن منتجاتها أو خدماتها أو ذات قيمة، فسوف تفقد الربحية والوصول إلى رأس المال وقد تتوقف في النهاية عن العمل.
