يتكون سلوك المستهلك من الإجراءات التي يتخذها المستهلكون فيما يتعلق باتخاذ القرارات بشأن شراء السلع والخدمات المختلفة. وستركز دراسة هذه الظاهرة غالباً على العوامل النفسية وغيرها من العوامل التي تحفز الناس على شراء منتج أو رفضه لصالح بعض الخيارات الأخرى.
من أجل إنشاء حملة تسويقية ناجحة، من الضروري فهم هذه العوامل والاستفادة من تلك السلوكيات بطريقة تحفز المستهلكين على إجراء عمليات شراء.
أحد العناصر الرئيسية التي تؤثر على سلوك المستهلك هو الصورة الذاتية للمستهلك. الناس الذين يتوقون إلى الإعجاب من أجل الشعور بالرضا عن أنفسهم غالباً ما يبذلون جهد كبير للحصول على القبول من الآخرين.
وهذا غالباً ما يؤدي بهم لشراء أحدث الملابس العصرية وأحدث السيارات المحملة بالكماليات، والتواجد في الأماكن الصحيحة يمكن أن يكون في غاية الأهمية. على النقيض من ذلك، الناس الذين هم أقل تفكيراً في اعتقاد الآخرين بهم من المرجح أن يركزون على المشتريات التي تعتبر عملية وقادرة على توفير لهم الراحة والخدمة التي يحتاجونها.
ويمكن للعوامل الثقافية أيضا أن تلعب دوراً في تشكيل سلوك المستهلك. على سبيل المثال، المساومة مع صاحب متجر على سعر البند هو ممارسة شائعة في العديد من الأماكن في جميع أنحاء العالم.
في بعض الثقافات، تعتبر المساومة على الأسعار قبل الشراء جزءاً أساسياً من العملية. في أماكن أخرى، فكرة محاولة المساومة مع صاحب المحل تعتبر غير لائقة، وفي بعض المناطق وقاحة. فالأشخاص الذين يسافرون غالباً ما يكيفون سلوكهم الاستهلاكي ليتوافق مع المعايير المحلية، وبالتالي ينظر إليهم على أنهم جزء من القاعدة الاجتماعية.
الضغط الاجتماعي هو عامل ذو صلة له تأثير كبير على سلوك المستهلك. قد يكون الدافع للمستهلكين لشراء علامات تجارية معينة لأن قدوتهم قاموا بشراء تلك المنتجات نفسها.
إن الرغبة في التأقلم مع دائرة اجتماعية يمكن أن تؤثر على اختيار الملابس والغذاء ونوع المنزل والحي، وتقريباً أي قرار شراء آخر. مع الضغط الاجتماعي، لا يكون التركيز على الظهور والتميّز بين الأقران، ولكن للتناسب مع مجموعة الأشخاص الذين يختارهم المستهلك والاعتراف به كجزء من هذه المجموعة.
كما يلعب التعليم دوراً رئيسياً في تحديد سلوك المستهلك، ويتعلق ذلك بالتعليم الرسمي والتعلُّم بشكل عام. عندما يصبح الناس أكثر اطلاعاً على خيارات الشراء، المنتجات التي كانت مرغوبة في السابق يمكن أن يتخلى عنها المستهلك لصالح المنتجات الأخرى التي يعتبرها أكثر جاذبية بشكل أو بآخر.
على سبيل المثال، قد يكون المستهلك سعيداً تماماً بعلامة تجارية معينة من الحساء المعلب حتى يتعلم أن المنتج محمل بالصوديوم. عند هذه النقطة، يبدأ المستهلك بالبحث عن العلامة التجارية التي تتضمن كمية أقل من الصوديوم، في حين لا تزال تلبي رغبة المستهلك بالحساء اللذيذ.
يتم دراسة سلوك المستهلك سواء من حيث قطاعات السكان وكذلك الأفراد. من خلال فهم ما يمكن أن يؤثر على عادات الشراء، تكون الشركات قادرة على خلق المنتجات التي من المرجح أن تلبي احتياجات عدد كبير من المستهلكين، والإعلان عنها بطرق تلفت انتباه السوق المستهدفة.
إن عملية تقييم سلوك المستهلك مستمرة، حيث أن أذواق المستهلكين واحتياجاتهم تتغير بمرور الوقت. لهذا السبب، تقوم الشركات دائما بتقييم نجاح جهودها الحالية، وتنفيذ التغييرات عند الضرورة من أجل الحفاظ على هذا النجاح.
مصدر الصورة/ pfsweb
