العميل هو شخص أو مؤسسة تشتري منتجات أو خدمات من نشاط تجاري. عندما يتم عرض عبارة “العميل الاستراتيجي”، فإنه غالبًا ما يسبق اسمًا آخر، وهو في الواقع جزء من كلمة مركبة مع العميل.
ومن الأمثلة على ذلك خدمة العملاء الاستراتيجية التي هي نوع من خدمة العملاء، وليست نوعًا من العملاء.
من ناحية أخرى، يشير جون فيشر – الرئيس التنفيذي السابق لشركة Bharosa® والتي حصلت عليها شركة Oracle® Corp وأصبح الآن رائد الأعمال والمستشار في جامعة سان فرانسيسكو – إلى العميل الاستراتيجي كعميل يمكنه لعب دور معين في التعاون مع العمل.
يناقش فيشر الوضع الذي تريد فيه الشركة التعاون مع عميل في تصميم المنتج.
يفترض هدفين أوليين لهذه المؤسسة: أولاً، إنشاء حل مصمم خصيصًا للعميل المعين الذي تشارك معه الشركة؛ ثانيًا، إنشاء حل مرن أو شائع على نطاق واسع بحيث يمكن بيعه إلى عملاء آخرين يحتاجون إلى شيء مماثل.
إن طريقة تحقيق كلا الهدفين في نفس الوقت – وفقًا لفيشر – هي التعاون مع “عميل استراتيجي”.
يحدد فيشر عميلًا استراتيجيًا بصفته صاحبًا لخاصيتين. أولاً، يجب أن يمثل هذا العميل الجمهور المستهدف لتطوير المنتج.
إلى جانب ذلك، يجب أن يتمتع العميل بسمعة ممتازة في مجاله، مهما كان مجاله، بحيث يستفيد من الشراكة كل من العمل المشارك والمنتج الناتج.
وتساعد سمعة العميل في تعزيز مصداقية الشركة وكذلك المساعدة في بيع المنتج الذي خرج نتيجة التعاون إلى الآخرين.
وفقا لفيشر، فإن اختيار التعاون مع العملاء الاستراتيجيين كطريقة تطوير يمكن أن يؤدي إلى نتيجة مفيدة ثالثة.
يمكن أن تجعل الأعمال مرغوبة. نظرًا لأن شراء الشركة يتضمن شراء قاعدة عملائها، فإن جودة العملاء تضيف إلى رغبة الشركات الأخرى في الاستحواذ عليها.
العلاقة الوثيقة التي يجلبها التعاون تعني أن هذا النوع من العملاء أقل احتمالاً “للقفز من السفينة” خلال عملية الشراء والانتقال إلى منافس آخر، وبالتالي فإن الشركة المقتناة يمكن أن تشعر بالأمان أكثر في آفاقها عندما تعمل شركة ما لتطوير عدد من شراكات العملاء الاستراتيجية.
