تدقيق المبيعات هو استعراض لعملية المبيعات بأكملها في شركة ما، بدءًا من استخدام أنواع محددة من البرمجيات، إلى العاملين، واستراتيجيات الإدارة.
هذا النوع من التدقيق يختلف عن التدقيق المالي حيث يقوم فيه الشركة بتقييم تكاليف تشغيلها مقابل إيرادات المبيعات.
يقوم تدقيق المبيعات بتقييم فاعلية كل جانب من جوانب عملية المبيعات ويساعد الشركات في تحديد ما إذا كانت طرقها فعالة من حيث التكلفة وتعود بالفائدة في توليد الإيرادات.
تختار بعض الشركات تنفيذ هذه العملية بنفسها، غالبًا بمساعدة برامج التدقيق المتخصصة، وتفضل البعض الآخر أن يقوم استشاري خارجي بتنفيذ التقييم بشكل موضوعي.
قد يبدأ مدقق المبيعات بتحليل البيئة التي تعمل فيها الشركة، سواء كانت داخلية أم خارجية.
تُشير البيئة الخارجية إلى حجم السوق التي تسوق فيها الشركة منتجها، وطلب السوق على هذا المنتج، واتجاهات النمو في تلك المنطقة. وتُشير البيئة الداخلية إلى ثقافة الشركة نفسها، بما في ذلك طرق تفاعل فريق المبيعات مع بعضهم البعض وطبيعة علاقاتهم مع المديرين.
وعادةً ما يوفر هذا أساسًا لمدقق المبيعات لتقييم أداء المبيعات الذي ترغب الشركة في تحقيقه مقابل ما يتم تحقيقه في الواقع.
بعد ذلك، قد ينظرون مدققو المبيعات إلى أهداف الشركة المحددة وتكتيكات المبيعات المستخدمة لتحقيق تلك الأهداف، بما في ذلك الأهداف طويلة الأمد والأهداف القصيرة الأمد.
يمكن للتدقيق تقييم كيفية انتقال إدارة الشركة أهدافها المبيعية إلى فريق المبيعات، على سبيل المثال. كما يمكن استخدامه لتحليل ما إذا كانت استراتيجيات المبيعات المستخدمة خلال فترة التدقيق تعكس تلك الأهداف.
قد تشمل هذه الاستراتيجيات تحديد أهداف عددية لفرق المبيعات، وتقديم مكافآت على شكل مسابقات وعمولات لتتشجيع الفريق على تحقيق تلك الأهداف، ومراقبة تحقيق تلك الأهداف في الوقت المناسب.
يمكن أن تلعب هيكلة المبيعات وعملية التوظيف للشركة دورًا مهمًا أيضًا في عملية المبيعات، حيث يتعلق الأمر بتنظيم الإدارات المختلفة التي تعمل معًا لمساعدة فريق المبيعات.
يمكن للشركة أن تطلب من المدقق مراجعة عمل فريق الدعم الداخلي بها مثل الإدارات المالية أو الفوترة وإدارات التسويق. يمكن لمدقق المبيعات أن يسعى لمعرفة كيفية تعاون هذه الإدارات مع فريق المبيعات وما إذا كانوا يتواصلون بشكل فعال بخصوص الاحتياجات بين الأقسام.
قد يستخدم بعض التدقيقات هذا الجانب من العملية لمساعدة الشركة في تقييم الموظفين المستقبليين والمحتملين من خلال وضع مبادئ توظيف تمكن الشركة من توظيف شخصيات تتناسب جيدًا مع هيكل المبيعات الخاص بها وثقافة الشركة.
في نهاية تدقيق المبيعات، عادةً ما تتلقى الشركة تقريرًا يحدد نقاط قوتها وضعفها وطرق مقترحة لتحسين تكتيكات المبيعات العامة.
الهدف العام لتدقيق المبيعات هو تحسين أداء المبيعات العام فيما يتعلق بتوقعات الإدارة وزيادة قدرة التنبؤ بالنتائج.
تحقيق نتائج متكررة ومتوقعة فيما يتعلق بإنتاجية المبيعات يضمن عادة أن عملية المبيعات تعمل بدرجة عالية من الموثوقية والكفاءة.
