تطوير العملاء هو إطار عمل من أربع خطوات وضعه ستيف بلانك، والذي يساعد الشركات الناشئة على فهم عملائهم بشكل أفضل والتحقق من صحة أفكارهم التجارية بكفاءة.
فيما يلي دليل لمساعدتك على فهم وتنفيذ تطوير العملاء في الشركة الناشئة الخاصة بك.
1. اكتشاف العملاء
الخطوة الأولى في تطوير العملاء هي تحديد العملاء المستهدفين وفهم احتياجاتهم. يتضمن هذا إنشاء شخصيات للعملاء وتقديم فرضيات حول مشكلاتهم. الهدف هنا هو اختبار هذه الفرضيات من خلال المقابلات والاستبيانات وأبحاث السوق.
2. التحقق من العملاء
في هذه المرحلة، تقوم بالتحقق من الفرضيات التي قمت بها في مرحلة اكتشاف العملاء. إذا كانت فرضياتك صحيحة، يجب أن تتمكن من العثور على مناسبة بين المنتج والسوق. هذا يعني أن منتجك يجب أن يكون شيئًا يحتاجه العملاء ويستعدون لدفع ثمنه.
3. بناء قاعدة العملاء
بمجرد تحققك من مناسبة منتجك للسوق، الخطوة التالية هي إنشاء قاعدة عملاء. يتضمن هذا استراتيجيات التسويق لجذب والاحتفاظ بالعملاء. ستحتاج إلى فهم تكلفة اكتساب العملاء (CAC) وقيمة العميل مدى الحياة (LTV) للتأكد من كفاءة استراتيجيات التسويق الخاصة بك من حيث التكلفة.
4. بناء الشركة
تتضمن المرحلة النهائية توسيع نطاق الشركة الناشئة الخاصة بك. يتضمن هذا بناء هيكل شركة رسمي، وإنشاء أقسام، والتوظيف للأدوار الرئيسية، وتطوير ثقافة الشركة. من المهم الحفاظ على التركيز على العميل أثناء نمو الشركة، لضمان النجاح المستمر.
اقرأ: ما هي أساليب التمحور حول العميل وكيف تعمل في الشركات؟
المبادئ الأساسية لتطوير العملاء:
- الخروج من المبنى: يؤكد ستيف بلانك على أهمية التفاعل المباشر مع العملاء. يمكن أن تكون الاستبيانات وأبحاث السوق مفيدة، ولكن لا يوجد بديل للمحادثات الوجه إلى وجه.
- التكرار والتحول: تطوير العملاء هو عملية تكرارية. إذا وجدت أن فرضياتك غير صحيحة، فلا تتردد في التحول وتغيير نهجك.
- المنتج الأدنى القابل للتطبيق (MVP): يمكن أن يساعدك المنتج الأدنى القابل للتطبيق في اختبار فرضياتك بمخاطرة أدنى. إنه نسخة أساسية من منتجك تحل مشكلة العميل.
- اتخاذ القرارات بناءً على الأدلة: يجب أن تكون جميع القرارات مرشدة بالبيانات والأدلة، وليس الافتراضات.
تذكر، تطوير العملاء هو عملية مستمرة. مع تطور سوقك ومنتجك وعملائك، يجب أن تستمر في الانخراط في اكتشاف العملاء والتحقق منهم.
